>>>Como formar uma boa equipe de vendas?

Produtividade da equipe, desempenho esperado, objetivos do quartil (trimestre), meta mensal, e demais palavras adequadas a cultura da empresa, que possam representar o que esperamos, como resultado de uma equipe de vendas - estes "termos" passaram a ser a coisa mais importante de uma empresa!

Mas, como conseguir formar uma equipe de vendas competente que corresponda as expectativas esperadas? Como transformar "vendedores pombos", "vendedores perus" e "vendedores andorinhas" em "vendedores águias"? Objetivando evitar contratar e treinar esses vendedores ...

1. Pombos - São aqueles vendedores que sabem "voar", mas não sabem distinguir "migalhas" de verdadeiros "banquetes", e quase sempre se contentam com "migalhas", além de viver "fazendo cagadas"!

2. Perus - São aqueles vendedores que são vistosos, fazem muito barulho e estardalhaços em seu habitat, mas não sabem "voar" e não gosta de sair do lugar;

3. Andorinhas - Só sabe "voar" em bando. E ainda, necessita ser incentivado para sair do seu cômodo lugar. Pode se tornar competente se for permanentemente monitorado com pressão. ... você deve ter uma metodologia rigorosa de "recrutamento e seleção" do seu pessoal. E planejar e praticar essa metodologia significa você, inicialmente, saber o que são competências.

Vejamos: Competência é o saber agir, integrando conhecimento, habilidades e atitudes.

Onde: Conhecimento: É o "saber" adquirido. Refere-se ao processo de instrução do ser humano - sua escolaridade, sua formação, sua leitura, aprendizado auto-didata, aprendizados técnicos, cursos e treinamentos que fizemos. É o caráter "científico";

Habilidades: É o "aplicar" do conhecimento adquirido. Refere-se aos processos práticos de como fazer. Exemplos de habilidades: identificar, interpretar, analisar, correlacionar, sintetizar, comunicar, induzir, julgar, redigir, planejar, administrar, resolver conflitos, harmonizar, integrar, interagir, etc. Caracteriza a " Filosofia" de agir;

Atitudes: É o nosso comportamento e/ ou manifestação cognitiva, afetiva, social ou psicomotora, sobre fatos e situações da vida. Compreende nossa escala de valores, princípios e crenças, que caracterizam a nossa personalidade. Lembre-se de que a Atitude é a criadora da SORTE. É a nossa vertente "Moral";

Entendido o que são competências, podemos descrever um exemplo simples de um profissional de vendas se candidatando a uma vaga de "vendedor externo", e como podemos estabelecer os pré-requisitos para esse cargo.

Vejamos:

1. Conhecimento (caráter científico):
2 grau concluído / 3 grau concluído ou cursando;
Curso de técnicas de vendas;
Curso de Técnicas de negociação;
Curso de Técnica de Telemarketing ativo;
Conhecimentos de internet e office.

2. Habilidade (caráter Filosófico):
Experiência em vendas externas - mínimo de 2 anos;
Identificar prospects através de listas e catálogos;
Planejar sua prospecção ao mercado;
Propspectar o mercado, pelos canais: face-to-face, pelo telefone e pela internet;
Negociar e fechar contratos;
- Boa fluência verbal e escrita;
Administrar, harmonizar e resolver conflitos humanos.

3. Atitude (Caráter moral):
Honesto, sincero e leal;
Cooperativo, sabendo produzir em equipe; humilde;
Compreensão, sensatez;

Paciência e perseverante. Se você praticar esse critério de seleção, através de competências, é bem provável que você forme uma equipe de "vendedores águias".

Vejamos o que é um "vendedor águia" - é aquele que sabe "voar" sozinho e com autonomia. Sabe se auto-motivar.
Planeja suas ações (identificação e conquista de prospects). É disciplinado em seu dia a dia, cumprindo suas metas de prospecção e de conversão em vendas. Sabe a importância em formar e manter uma carteira de clientes. Portanto, fique atento a essas dicas, pois só "gente competente" é capaz de produzir os resultados projetados de uma empresa.

Essa compreensão e esse investimento em pessoal, é o pressuposto básico do sucesso organizacional e estabelece a seguinte relação de causa e efeito:

"Pessoal" educado e treinado em "Processos" customizados, estabelecem "Relacionamentos" internos eficazes e adequados que espelham relacionamentos externos de sucesso, que acabam por garantir as metas financeiras.

É isso! Reflita sobre que tipo de vendedor você, realmente, necessita contratar? Pombo, Andorinha, Peru ou ÁGUIA.